合同的作用

既然有社会分工,那么所有的公司就要通过合同联系起来。一个产品从设计、制造、运输、广告、销售、资金转帐等,通常是由不同的公司负责进行的。

合同将最优秀的公司联合起来,一起完成这个产品的周期。从某种意义上说,用合同联系起来的公司,比用并购联系起来的公司灵活得多。道理很简单,如果公司A和公司B签订协议,公司A出了问题,公司B就可以停止执行合同,转而和其他公司合作,完成公司A负责的那步。如果公司B并购了公司A,公司B就要改组公司A,使公司A达到市场上现有同类的水平。如果改组失败,那公司B就要把公司B卖掉,然后让另外一家公司完成这步。

很多合作能否愉快,取决于负责各个环节的公司能否各尽其职。如果不能,为了自己股东的利益,尽职的公司就需要作出调整。换句话说,如果一个公司可以胜任他的责任,那么长远来讲,它和其它公司合作的前景就无限美好。反之,如果一个公司不能胜任,那谈判时的技巧再高,得到的条款多优惠,合作都长不了。

在这个大前提之下,公司之间谈判分以下几步:

  1. 寻找伙伴

  2. 对伙伴的产品和服务进行估价

  3. 进行接触

  4. 开始谈判

  5. 在互相帮助的总原则下开始执行合同。

这样,各方所期待的,就是这样通过合同结合起来的实体,比通过并购形成的商业实体更加有效(主要体现在灵活性上,也就是说在某一个环节出问题时,可以通过合同,用另一个公司替代)。

在寻找战略伙伴,以形成一个全套的最有效益的产品或服务周期时,一个最重要的成败因素就是双赢。面对成功的伙伴,在估算一个合同的价值时,不光要作本方面的,还应该作对方的,这样才能做到知己知彼,谈判起来才会比较顺利。归根结底,谈判的目的是形成一个长久性的、持续性的伙伴关系。举一个极端的例子,Wal-mart以其高质量、低价格的服务,使得大量的购物者有需要的时候,就会先到Wal-mart看一看。这个举动,靠的就是Wal-mart的服务,因为消费者没有合同义务,在有需要的时候,先到Wal-mart看看。

当然这种做法(双赢)的必要性,在于博弈论里面阐述的所谓“囚犯的矛盾”这个问题。简单地来说,在有很多环节构成的一个产品或服务项目中,最弱的一个环节剥削其它环节(因为其它环节要支付这个薄弱环节的费用)。当然如果这个费用太大的时候,整个环节会另请高明,换掉这个薄弱环节。

也就是说,合同是律师的职业范围。但是一个合同的执行能不能互利、愉快,归根结底,还要看各方能不能提供高质量的产品和服务。